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さまざまな業界で必要とされる営業職。
営業職はさまざまなスキルを学べるので、将来のキャリアアップのために営業へ転職を考えている人もいるのではないでしょうか。
営業といっても種類があるのをご存じですか？
営業と一言でいっても、新規開拓営業やルート営業など種類がいろいろあるのです。
今回は、そのなかの一つである「反響営業」について解説します。営業に挑戦したくて転職したけど、実際に入社したら考えている営業の仕事と違ったなんてことにならないように、
ぜひ最後まで読んで自分に合う営業職選びの参考にしてくださいね。
- 反響営業とは？
- 反響営業は楽な仕事？やりがいや厳しさについて解説
- 反響営業以外にはどのような営業の種類がある？
- 反響営業の給料や年収はどのくらい？
- 反響営業に役立つスキルや資格はある？
- 反響営業に向いている人はどんな人？5つの特徴
- まとめ
反響営業とは？
営業は自社のサービスや商品を、お客様に提案する仕事だということは多くの人が理解していると思います。
反響営業は、テレビやチラシなどのメディアを通じて広告を出し、その広告に反応した人に対して商品やサービスを提案する仕事です。広告に反応した人を見込客といいます。仕事内容は大きく分けると次の2つです。
問合せがあったお客様への対応
まず一つは問合せがあったお客様への対応です。広告を見た人から「もっと詳しく知りたい」、「他の商品とは何が違うのか」などの問い合わせに対応し、購入や利用を提案していきます。
新規開拓営業の部類に入りますが、すでに商品に興味を持っている見込客に提案するので、飛込みやテレアポに比べると成約率が高い傾向にあります。
メディアを利用した広告企画
もう一つはメディアを利用した広告企画です。ただ、広告を打てば見込み客が得られるわけではありません。
多くの反応を得るためには、どのような広告が効果的なのか戦略を立てることが必要です。自社商品のターゲットはどんな人なのか、どのような文言を使えば反応を得られるのかなど考えることはたくさん。
メディアに広告を打つということは、コストも多くかかるので、事前の分析やリサーチはとても重要になります。
会社によって業務内容は異なるのでしっかりと求人の確認を！
主な仕事内容を紹介しましたが、企業によって反響営業の業務範囲は異なる場合があります。
広告企画がメインの場合もあれば、アポイントを取ることがメインの企業もあります。
入社後に相違がないように転職活動する際は、求人内容をしっかりと確認しましょう。転職エージェントであれば実際の会社の雰囲気や、求人情報ではわからない具体的な仕事内容を知ることもできます。
「こんなはずじゃなかった」というリスクを減らせるので、転職活動に迷ったら活用するとよいでしょう。パスキャリでは、ぴったりの企業に転職できるようサポート体制が整っています。
反響営業は楽な仕事？やりがいや厳しさについて解説
自分の提案によって商品を購入してもらえることは、営業の醍醐味の一つです。ほかにも反響営業ならではのきびしさや、やりがいがあります。
反響営業は決して楽な仕事ではない！
飛込み営業やテレアポ営業は、ニーズがある企業や個人を探すことから始まります。そのため、商品に興味を持ってもらえるかどうかわからない相手にもアプローチするので、アポイントが取れないなどのプレッシャーを感じやすい傾向にあります。
反響営業の場合は、すでに興味を持った見込み客を相手にするので、そのようなプレッシャーは他の営業に比べれば少ないでしょう。そのため、楽な仕事にみえるかもしれません。
しかし、決してそんなことはありません。反響営業にもノルマは存在しますし、達成できなければ上司から怒られることもあるでしょう。
すでに興味を持った人を相手にするので成約率の高さも追及されます。
ニーズがなかったという言い訳はできないので、ほかの営業と同様かそれ以上の営業スキルが求められます。
自分が考えた戦略で成果が出たときには大きな達成感も！
お客様のニーズを的確に読み取り、成約に結び付けたときの達成感はほかの営業と同様です。しかし反響営業のやりがいはそれだけではありません。
反響営業の仕事の一つである広告企画。問い合わせを増やすためには、入念な広告戦略が必要です。失敗すれば大きな損失となることも。
しかしうまくハマれば、大きな効果をもたらします。自分が立てた広告戦略で目に見えた効果が出たときは、ほかの営業では味わえない達成感を感じられるでしょう。
反響営業以外にはどのような営業の種類がある？
営業は、対象別や手法別により様々です。ここでは、反響営業以外の営業についてよりくわしく解説します。
どのような営業の種類があるかを知ることで、より自分にぴったりな営業職に就くことができますよ。
飛込み営業
飛込み営業とはアポイントなしに企業や個人の家へ訪問し、商品やサービスを提案する営業手法です。
アポイントなしで相手の状況を把握しないまま訪問するので、相手側から迷惑がられたり怒られたりすることも多くあります。法人を対象とした場合は、担当者や決裁者に会えず受付で断られてしまうことも。どちらかというと、個人向けの営業手法といえます。
ほかの営業に比べて、大変なイメージが多い手法ですが、タイミング良く相手のニーズに合致した提案ができたり、人柄が気に入られたりすれば一気に契約になるということも。
ルート営業
ルート営業は、すでに取引がある既存客に対して営業活動する手法です。
定期的に決まった先に訪問して、現状のヒアリングやフォローをしたり、新商品やサービスの案内をしたりします。
商品の売りっぱなしでは、長いお付き合いはできません。こまめに訪問しフォローすることで取引の継続に繋がります。
大きな信頼を得ることができれば、新しい取引先を紹介してくれる可能性も。コツコツとした積み重ねが大切です。
テレアポ営業
テレアポ営業は、対象リストを元に電話をかけてアポイントを取ってから訪問する営業方法です。新規の顧客を獲得する目的で使われることが多いため、1日に100件単位で電話をかけることもあります。
はじめは顔の見えない声だけのやり取りになるので、丁寧な言葉遣い声色が大切です。企業によっては電話でアポイントを取る部隊と、アポイントが取れた先へ訪問する部隊の２つに分かれることもあります。
業務内容が電話を使ったアポイント獲得のみなら、時短が可能だったり残業が少なめだったりする求人も多く、営業職のなかではライフワークバランスが取りやすいでしょう。
反響営業の給料や年収はどのくらい？
反響営業の給料や年収は取り扱う商材や、売上実績により大きく異なります。
400万円くらいの人もいれば、1,000万円を超える人も。
反響営業は広告宣伝で大きなコストがかかるため、不動産や自動車など利益が大きい商材を取り扱う場合に使うことが多い営業手法です。
相手にとっては一生を左右する買い物であることも多いので、成約までなかなか結び付かず悔しい思いをすることもあるでしょう。
しかし成約が取れれば高額なインセンティブをもらえることも多く、がんばり次第では大きく稼げるチャンスがあります。反響営業で大きく稼ぎたいと考えている人は、求人で取り扱う商材や、給与面についてよく確認しましょう。
反響営業に役立つスキルや資格はある？
反響営業は、未経験でチャレンジできる求人が多くあります。そして特別な資格も必要ありません。
しかし、身に着けておくと役に立つスキルはあります。反響営業に挑戦したいと思っている人は以下のようなスキルを学んでおくとよいでしょう。
コミュニケーションスキル
営業に挑戦したいのであれば、身に着けておきたいのがコミュニケーションスキル。営業は上手にセールストークすれば良いだけではありません。相手との信頼関係を築くことが重要です。
誠実な対応、話し方、話を聞く力、こまめな気配りなど日頃から意識して行動すると良いですよ。
コミュニケーションスキルは営業に関わらず、どの職種でも役立つスキルなのでぜひ身に着けておきましょう。
情報収集・分析スキル
反響営業で成約を取るためには、まず問い合わせの数を増やすことが必要です。
問い合わせの数を増やすためには、アピールしたいターゲット層を的確に設定し、そのターゲット層の目に多くとまる広告を作る必要があります。
ターゲット層を的確に設定するには、情報収集や分析スキルが欠かせません。
テーマと活用目的を決めて情報を収集し、目的にそってデータを分析する習慣をつけるとスキルを高めることができますよ。
日常生活の気になったことをテーマにして、収集と分析の練習をしてみてはいかがでしょうか。
ロジカルシンキング
直感や感情もときには大切ですが、反響営業はそれだけでは成功しません。成約するためには、相手に納得してもらう必要があります。
物事を分析して話の筋道を立てて話すことにより、説得力が増して納得する可能性が高くなるでしょう。
日本人はロジカルシンキングが苦手だといわれています。だからこそ身に着けることで売れる営業へ近づくことができますよ。
顧客のニーズを正確に把握するスキル
顧客に提案するうえで、上手なセールストークは役に立ちますが、その前に顧客のニーズを正確に把握しなければ意味がありません。
どんなにすばらしいセールストークも、相手が求めていなければ成約には繋がらないでしょう。顧客のニーズによって提案内容や方法は異なります。
相手のニーズを把握するスキルを身に着けるには、相手の立場に立って物事を考える習慣をつけるとよいでしょう。
反響営業に向いている人はどんな人？5つの特徴
反響営業に向いている人はどのような人なのでしょうか？ここでは5つの特徴を解説します。
スピーディーに返信できる人
顧客は興味を持って問い合わせをしてきますが、時間が経つと興味がなくなってしまうことも。
また、複数の企業に問い合わせしていることも考えられます。
ライバル企業に先を越されないためにも迅速な対応が求められます。スピーディーに返信できる人は、チャンスを逃すことなく仕事ができるでしょう。
分析・戦略を立てることが好きな人
戦略や分析が好きな人は反響営業に向いているといえます。
なぜなら反響営業は戦略なくして成功は期待できない営業方法だからです。
的確にニーズを把握し、戦略を立てて問い合わせを増やす必要があるので、分析や戦略が好きな人は反響営業がおすすめです。
話を聞くことが好きな人
反響営業は興味を持ってきてくれた顧客に対して、ただ商品やサービスの説明をすればいいわけではありません。
さらに深くニーズを把握し、その人に合う提案をするためには話をよく聞くことが重要です。
人の話を聞くのが苦手、自分は常に話したいという人には残念ながら反響営業の仕事は向いていないでしょう。
営業に挑戦してみたいけれど、自分からグイグイいくのが苦手な人
営業の仕事に興味があるけれど、アポイントなしで飛び込んだり自分から積極的にいったりするのが苦手という人は、反響営業に挑戦することをおすすめします。
反響営業は興味を持ってくれたお客様に営業する手法なので、興味のない人にもアプローチする必要がある営業手法に比べて比較的挑戦しやすいでしょう。
ただし、最初はお客様からきてくれますが、そのあとは成約に結び付けるため自分からアプローチすることも多くあります。完全に受け身で仕事したいという人には向いていないでしょう。
文章で伝えることが得意な人
問い合わせ対応は電話の場合もあれば、メールで対応することもあります。メールで対応する場合は、より相手に興味を持ってもらえるような文章を考える必要もでてくるでしょう。
そのため文章を使いわかりやすく物事を伝えることが得意な人は、反響営業に向いているといえます。
自分の強みを知りたいなら転職のプロに任せよう！
向いている人の特徴を挙げましたが、自分が反響営業に向いているかどうかわからない人も多いと思います。
そんなときは転職エージェントの利用がおすすめ！キャリアアドバイザーがヒアリングをし、あなたの強みを見つけてくれるでしょう。これまで気づかなかったあなたの強みや魅力が発見できるかもしれません。
まとめ
反響営業のやりがいや、向いている人などについて解説しました。ただうまくセールストークすることが反響営業の仕事ではありません。
どのような広告なら見込み客が反応してくれるか、ニーズを分析・リサーチするなどの戦略が重要になってくるのが反響営業の仕事です。自分の考えた広告で、反応率が上がったときはとても嬉しいと思える仕事です。
反響営業に転職したいと思ったら、ぜひ「パスキャリ」にご相談ください。求人紹介から面接対策まで、キャリアアドバイザーが手厚くフォローします。
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