どの営業界隈にも、常にトップの成績を出している営業マンがいます。そのような人たちは「才能がある」「センスがある」などと言われることもあるでしょう。そのため、営業に挑戦してみたいけれど、才能がないとダメなのではと考える人も多いと思います。
この記事では好成績を出し続けている営業の共通点と、眠っている才能を開花させる方法を解説します。これから営業として働きたいと考えている人は、ぜひ最後までご覧ください。
- 営業職は才能がないとできない!?
- やってはいけない!売れない営業の特徴
- 優秀な営業に共通する7つの特徴
- 営業の才能を開花させるための3つの方法
- まとめ
営業職は才能がないとできない!?
営業職は、才能やセンスがないとできない仕事なのでしょうか。確かに、仕事をはじめてすぐに結果を出す人はいますし、天才的な成績を出し続けている人もいます。
人はそれぞれ才能があるので、自分の才能が営業職の仕事に活かされたという人はいるでしょう。しかし、才能があるだけでは好成績を出し続けることはできません。
どちらかというと、努力を積み重ねて結果を出す人が圧倒的に多い職種です。つまり営業という仕事をするにあたって才能やセンスの有無は関係なく、日々の努力を積み上げていくことで売れる営業になることができるのです。実は、売れている営業マンほど惜しまず努力しています。
努力なしに才能は開花しません。才能がないと思い込んであきらめる必要は、全くないことをまず初めにお伝えしておきます。
やってはいけない!売れない営業の特徴
営業はモノやサービスを売る仕事ですが、ただ熱心に説明するだけでは売れません。才能を開花させるためには、努力が必要だと先ほど書きました。しかし、努力の方向が間違ってしまうと、いくら頑張っても売れない営業になってしまいますので注意が必要です。それでは、売れない営業に共通する2つの特徴をします。
相手の話を聞かない
1つ目は相手の話を聞かない営業です。営業はお客様との信頼関係が大切になります。この関係構築を怠ると、どんなにすばらしい商品やサービスでも売れません。
早く売りたいからと一方的に情報を話したところで、相手のニーズにマッチしていなければストレスでしかありません。時には、押し売りだと思われてしまうこともあるかもしれません。
まずは、相手の話を聞くことが大切です。どんな状況なのか、何に困っているのか、時には雑談を交えながら話すのもよいでしょう。実は売れている営業ほど、雑談を大事にしています。
相手の話を聞こうとしない営業は、どんなに努力しても残念ながら売れることは期待できないでしょう。
何を伝えたいのかわからない
2つ目は何を伝えたいのかわからない営業です。素晴らしい自社商品であれば、伝えたいことがたくさんあるのはわかります。使い方やメリット、キャンペーンなど話したいことはたくさんあるでしょう。
しかし、ダラダラと1から10まで話すと、聞いている側からすれば結論が何か見えずストレスになるだけです。商談だったら中断したくなってしまうでしょう。
こちらも相手の話をよく聞き、相手が何を求めているのかを把握することが大切です。それに合わせて要点と結論をわかりやすく伝えることで、相手の購入意欲を上げられるでしょう。
優秀な営業に共通する7つの特徴
では優秀といわれている営業は、どのようなことに気をつけ、どのような努力を重ねているのでしょうか。売れている営業に共通する特徴を7つに分けて解説します。
清潔感があってさわやかな雰囲気を出している
売れる営業は第一印象の大切さを理解しているので、身だしなみに気を付けています。ボサボサの髪の毛にヨレヨレのスーツを着た人と、髪の毛をまとめてピシっとしたスーツを着た人では、同じ人でも全然印象が違います。
前者の状態では聞く耳さえ持ってもらえないこともあるでしょう。清潔感があって、さわやかな雰囲気だとそれだけで良い印象を与えられます。外出前は身だしなみをチェックする習慣をつけるとよいでしょう。
お客様目線で考えている
売れてない営業がついやってしまう、一方的に話すということを売れている営業はやりません。常にお客様目線で考えて行動しています。
相手が何を求めているのかを考え、相手の立場になって行動し、信頼関係を大切にできる人は自然に売れていくでしょう。売れている営業は、これらを無意識にできるようになっています。
相手に合わせた伝え方ができる
営業になりたての頃は、マニュアルに沿った営業トークを覚えることから始まるでしょう。それは最初のステップとしてとても大切なことです。
しかし、仕事に慣れてくると、それだけでは売れないということに気づくはずです。相手はどんなに商品にメリットがあっても、心が動かなければ購入しません。同じ商品でもそれを購入する相手のニーズは様々です。購入後を具体的にイメージしてもらえるような工夫をして、相手の心を動かすことが求められます。
売れている営業はこのことに気づいているので、相手に合わせた伝え方を工夫し実行しています。
商談の際、相手の名前を呼んでいる
売れる営業は相手の名前をしっかりと呼ぶようにしています。実は、相手の名前を呼ぶことは、信頼関係を築く上で非常に重要なポイントです。
心理学的に人は名前を呼ばれると、好印象や親近感を持つことがわかっています。なので「お客様におすすめです」と説明するよりも「佐藤さんにおすすめです!」と名前をしっかりと呼んだほうが、相手に受け入れてもらいやすいのです。売れている営業は、しっかりと相手の名前を呼んで商談しています。
最初から名前やニックネームなどのなれなれしい呼び方は、逆に不快な印象を与えることもあるので注意しましょう。
常に本を読んで知識を吸収している
優秀な人ほど日々努力しています。結果を出し続けている営業の多くは、上手く時間を使い、本やセミナーなどを利用して知識を吸収し、自分を高めることを忘れません。
信頼関係を構築するには雑談が効果的ですが、お客様によって雑談の内容は様々です。売れている営業は話のネタ作りとしても知識を吸収しています。
幅広いジャンルの知識を吸収することで、スキルアップはもちろん信頼関係の構築に役立つでしょう。
自分自身のことをよく理解している
売れている営業は自分のことをしっかりと分析し、なにが得意なのか理解できています。特技や長所をわかっているので、聞かれてもはっきりと答えられます。自分のことがわかっていない営業は、聞かれても曖昧にしか答えることができません。
自分のことを理解できていれば、伸ばすべきポイントはどこかがわかります。売れている営業は能力を発揮するために、自分を理解することが大切だと知っているのです。
できないことにはこだわらない
自分を理解できているかどうかに繋がりますが、できる営業はできないことに対して落ち込みません。
それよりも、自分ができることを全力でやることが大切だと知っているからです。時間は有限であることを意識しているので、その時に自分にできることを見つけて実行しています。
できないことに悩み、いつまでも落ち込んでいるよりも、できることから取り組むことが大切です。
どんなことも前向きに受け入れている
できる営業は努力すれば、問題を越えられると知っています。そのため、解決に向けてモチベーションを上げられるし、困難も楽しめます。
どんなことも前向きに受け入れることができるので、余計なストレスが溜まりません。どんなことでも前向きに受け入れるという考えは、はじめは難しいかもしれませんが、成功体験を積み重ねていくことで徐々に受け入れられるようになるでしょう。
営業の才能を開花させるための3つの方法
人それぞれ才能を持っているものですが、ただ持っているだけでは開花しません。ここでは才能を開花させるための3つの方法を紹介します。
自分では気づいていないだけで、営業としての才能が眠っているかもしれませんよ。
柔軟な考えと明確な目標を持つ
考え方を柔軟にしましょう。自分の中で固定概念ができていると、それ以上考えられなくなり思考がストップしてしまいます。思考がストップするということは成長が止まることと一緒です。
多角的な視点を意識することで、様々な発想が生まれるでしょう。それに伴い柔軟な対応もできるようになります。時には常識やルールに縛られない考え方も必要です。
また明確な目標を持つことも大切です。目標がないと、どこへ向かってがんばって良いのかわからなくなってしまうことも。目標を設定することで仕事のモチベーションもアップします。
失敗を恐れずにチャレンジを続ける
仕事に失敗はつきものです。失敗すると次から恐怖心や不安が起こり、チャレンジが怖くなってしまうかもしれません。
しかし、そこであきらめてしまっては失敗で終わってしまいます。少しずつでも良いので、チャレンジを続けましょう。続けていくうちに今度は成功体験が積み上がり、やがてチャレンジに対する恐怖や不安も薄れるでしょう。新しいことに積極的にチャレンジしていくことで、自信もつきますよ。
日々の積み重ねを大切にする
才能というのは、1日がんばっただけで開花するものではありません。才能がある人ほどコツコツと努力を続けています。
続けるということは、忍耐力を必要とします。はじめは大変なこともあるかもしれませんが、結果が見えてくるにつれてモチベーションも上がってくるでしょう。
日々の積み重ねを大切にすることで、やがて自分の才能が開花していくのを実感できますよ。
まとめ
売れている営業の共通点や、才能を開花させる方法を解説しました。営業の才能やセンスを持つ人は確かに存在しますが、開花させるためには日々の努力が必要です。
なにもせず売れているように見える人も、実は影で努力しています。自分には才能がないとあきらめずに、目標に向けてコツコツと努力を続けてみましょう。これまで気づけなかった才能が開花するかもしれませんよ。
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