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電話でのアウトバウンドの仕事の中として知られている、インサイドセールスとテレアポはどう違うのでしょう？
どちらも電話で発信して、営業をするイメージを持たれるかもしれませんが、この二つの仕事内容は違います。
コロナ渦の影響もあり、現在にわかに非対面営業であるインサイドセールスが注目されています。求人の検索で「インサイドセールス」と検索してみると、かなりの数がヒットします。
求人情報の欄には、ノルマあり又はなしや、電話をかけてアポイントを取る、などと、テレアポと同じような内容が書かれていることもあり、どのように違うのか戸惑ってしまうかもしれません。
この記事では、インサイドセールスとテレアポの仕事の違いについて、詳しく解説します。
- インサイドセールスとは？
- インサイドセールスの役割とは？
- インサイドセールスの業務形態
- テレアポとは？
- インサイドセールスとテレアポの違いとは？
- インサイドセールスとテレアポどちらに向いている？
- パスキャリに相談しよう
インサイドセールスとは？
インサイドセールスとは、電話・メール・DM・Webツールなどを使い、非対面で行う営業活動のことで、内勤営業ともいわれます。
一方、よく比べられる「訪問営業」とは、外回りの営業マンが顧客相手と実際に会って行う対面営業のことです。
元々インサイドセールスは、アメリカで使われていた言葉です。国土が広い国で取引先に頻繁に移動することが難しいことから、電話営業が活発となり、訪問をしない営業という意味で使われていました。
訪問営業の場合、営業マンが見込み顧客のいる場所へ訪問しても、実際には契約に至らないということはよくあることです。
顧客側が商品に対しての理解が不十分で、契約にむけて気持ちが固まっていない場合もあります。
インサイドセールスは、今まで訪問営業で行っていた商品やサービスの説明を、オンライン上で行います。見込み顧客が困っていることや、質問・要望などを伺い、情報収集します。Webツールをはじめ、電話・メールを使います。
そのため、足を運ばなくとも、より契約に結び付く可能性のある顧客をターゲットとして絞ることができます。
また、契約に訪問に費やしていた時間と経費も削減できるメリットがあります。
最近はオンライン上で、商品やサービスのプレゼンテーションができるようになりました。
訪問営業の担当が行っていた商品やサービスのメリットの説明を、ZOOMなどのWebツールを使って行います。
ただし、金額の大きな商談などでは、実際の価格交渉や契約は直接会って行う方が望ましいため、訪問営業が担当する場合が多いです。
インサイドセールスの役割とは？
インサイドセールスの目的は、顧客との関係性を構築することです。
商品やサービスの説明だけではなく、顧客が何に困り、何を求めているか、ニーズを把握します。
そうすることによって、訪問営業が顧客に対面する前に、顧客相手情報をかなり深いところまで把握できるようにします。
また、訪問営業が契約を交わした後は、「御困りごとはないですか？」と伺い、商品やサービスのアフターフォローを担うという役割もあります。
インサイドセールスの業務形態
インサイドセールスは一言でいうと「内勤営業」という言葉で表されることが多いです。
しかし、実際には、どこからどこまでがインサイドセールスなのかという考え方は、企業の現場によって異なります。現場の導入例を紹介します。
ケース1.訪問営業へ引き継ぐ
インサイドセールスは、マーケティング部門から渡された見込み客のリストに対して、最初のコンタクトを行い、商談の約束をとりつけるまでの役割を担うことが多いです。
そして、インサイドセールスが得た情報を、訪問営業へ引継ぎます。その後、訪問営業は商談、契約、受注を行います。
訪問営業は、最後の契約を交わす場合だけではなく、実際の商品を手で触って頂き、良さを感じてもらいたい場合にも行われることがあります。
ケース2.受注まで全て行う
インサイドセールスは、扱う商材によって、見込み客と初めて会話をするところから、本来訪問営業が行っていた契約受注まで、全て行うケースもあります。
【インサイドセールス向き商材の例】
- ・ 単価があまり高額ではない商材
- ・ オンライン上で説明できるような商材
- ・ 訪問営業の訪問がない商材
コロナ渦の影響を経て、リモートで商談し、契約まで行うインサイドセールスの形態は増える傾向にあります。
ケース3：必要に応じて訪問営業と兼務する
インサイドセールスで情報収集を行いながら、必要に応じて、訪問営業をするパターンもあります。
例えば、オンライン商談をする中で「どうしても実際に商品を見たい」といった要望があれば顧客へ足を運びます。
インサイドセールスを行いながら、顧客の要望に合わせ、臨機応変に訪問営業に切り替えるという手法となります。
テレアポとは？
テレアポとは、テレフォンアポインターを略した言葉です。
仕事内容は、文字通りアポイントをとること、つまり約束をすることです。
用意された顧客リストへ電話をかけ、商品の購入やサービスの導入、利用を勧め、契約に向けて、次のステップのアクションの約束をすることが目標となります。
対象が個人の客様の場合、「こういったお話に興味があれば、詳しい担当から連絡させますが、いつがいいですか？」などと聞きます。
電話の再対応日時の約束を取ることが目標であり目的です。
電話だけではなく、申し込みの書類返送約束を促す場合もあります。
対象が企業の場合は、営業担当が相手企業を訪問する為の約束を取ることが目的となります。
【通信・インターネット会社のテレアポ例】
電話やインターネット回線のテレアポの案内は、誰でも一度は顧客として受けたことがあるのでないでしょうか。
「現在の月額より、通信費が安くなる契約についてのご案内です」といった電話です。
対象は個人に対して行われることが比較的多いです。
メリットを手短に説明し、「資料と申込書を郵送で送りますので」と、申し込み手続きを促すといった流れでトークをします。
【WEB制作会社のテレアポ例】
WEB制作会社のテレアポは、対象は企業に対して行われます。
自社のサイトをまだ持っていない会社や店舗などに対して、「ホームページを開設しませんか」「格安で制作しています」などと伝え、WEB制作の契約に結び付くように電話でアプローチします。
既にホームページを開設している企業に対しては、「ホームページで集客できていますか？」と電話でアプローチします。
ホームページを作ることは、顧客を取り込むことに直接つながります。
ホームページの開設を必要としている顧客に対してアプローチする制作会社は多いです。
そのため、いかにメリットをわかりやすく伝えるかということが肝となります。
インサイドセールスとテレアポの違いとは？
インサイドセールスとテレアポは、電話のアウトバウンドがメインの仕事です。
両方ともインセンティブがあるという共通点があります。収入の違いは求人の条件を確認しましょう。
ここでは、具体的にどのような違いがあるかについて、目的、手法、求められるスキルという3つの観点から説明します。
目的の違い
「インサイドセールス」は、長い時間かけて見込み客との関係を育てることを目的としています。一方、「テレアポ」は、アポイントの獲得のみを目的としています。
そのため、テレアポは一度架電してアポイントが取れれば、その時点で見込み客に対する対応は終了します。
インサイドセールスの対応は、見込み客に一度架電して終わるわけではありません。
定期的に架電したり、メルマガ配信をしたり、Webツールで求められる情報を提供し続けます。そうすることで顧客との関係性を築いていきます。
訪問営業へ引き継ぐ形態の場合は、見込み顧客が契約に向けて気持ちが煮詰まってきたタイミングを見極めて、訪問営業に切り替えます。
受注まで行う場合も、受注に至るまでの間に、顧客が抱いている疑問点を一つひとつ解決し、心配な点などがなくなったタイミングを見計らって、契約の案内をします。
手法の違い
テレアポは、電話だけを使って見込み客へアプローチします。
一方、インサイドセールスは、電話だけではなく、メール、オンラインツールなどを活用して、見込み客にアプローチします。
また、テレアポは、1件の見込み客に対して、とても短い時間で対応します。
見込み客のリストをもとに、どんどん数をこなす必要があるためです。
一方インサイドセールスは、月単位、年単位で関わり、顧客との関係性を保っていきます。
テレアポは架電の「量」を重視しますが、インサイドセールスは相手との対応の「質」を重視するといえるでしょう。
業務内容とスキルの違い
テレアポは、限られた時間の中で、手短に電話の相手に商品やサービスの価値や情報・魅力を伝えます。
そのため、相手に良い第一印象を与えるような声のトーンや話し方のスキルが求められます。
また、電話をすぐに切られないように、話をつないでゆく話術の上手さも求められます。
テレアポは採用されると、トークスクリプトや資料を与えられ、研修してもらえる現場がほとんどです。
話し始めて数秒のうちに相手に興味を持ってもらえるようなトークスキルを、研修によって身につけます。
トークスクリプトを自分のものにし、相手の空気を読みながら仕事を進めてゆくコツを覚えながら、スキルアップしていくこととなります。
一方、インサイドセールスは、一度だけではなく、相手と何度もメールやオンラインツールなどでやり取りすることが多い仕事です。
顧客相手からのさまざまな質問に対して答えられるような、商品やサービスの幅広い知識が必要になります。
そして、プレゼンテーション力、メールでのビジネス文章を書けるスキルも大切です。
また、顧客の状況によって、必要な情報を、適切なタイミングで、的確に提供してゆくコミュニケーションスキルや、相手の気持ちを察知しながら、長期的に相手と関係性を保ってゆくトークスキルも求められます。
電話だけではなく、オンラインツールを使うため、基本的なITスキルは必要です。
インサイドセールスの求人に興味がある方で、自分のスキルで応募できるか心配な方は、転職サイトに相談をすることをおすすめします。
プロの目で、スキルに見合っているかを判断してもらうことができます。
インサイドセールスとテレアポどちらに向いている？
テレアポとインサイドセールス、「どちらの仕事にも興味があるけれど、自分はどちらに向いているか迷ってしまう」という方もいらっしゃるのではないでしょうか。
それぞれの向いている人の特徴の例を紹介します。
【テレアポに向いている人】
- ・ 発信業務に抵抗かない
- ・ 単純作業が好き
- ・ タスク管理された仕事が好き
- ・ ポイントを押さえた話ができる
テレアポは、短い時間で量をこなしていく作業です。
そのため、複雑な知識を深めるというよりは、ポイントを押さえて的確な話を、短めに話すことが得意な方が向いています。
【インサイドセールスに向いている人】
- ・ 人とじっくり関わることが好き
- ・ 商品知識を深めるのが好き
- ・ 商品のプレゼンが上手い
- ・ 悩みを聞くのが上手
インサイドセールスは、見込み顧客がだんだん契約に向けて温度が高まってくる様子などの、空気を読み取ることも必要です。
相手の気持ちを察することができるコミュニケーション力がある人が向いています。
パスキャリに相談しよう
インサイドセールスとテレアポは、インセンティブがある場合が多く、稼ぎたい人には魅力のある職種です。
そして、女性の営業力が必要とされる職種であり、外回りがない仕事のため、天候などにも左右されず、女性から人気の高い仕事です。
どちらの職種にも興味があるけれども「求められているスキルに見合っているかわからない」「どちらが自分に向いているか相談したい」と悩んでいるなら、「パスキャリ」に相談ください。
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