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住宅を購入するというのは、人生の中でもかなり大きな決断を必要とする瞬間でしょう。後悔のない決断をサポートするために、予算や理想を聞いてお客様に最適な住宅を提案するのが住宅営業の仕事です。
扱う商材の金額が大きいので、非常に大きなやりがいを感じられる反面、きついという話を聞いたことがある人も多いと思います。実際はどうなのでしょうか。
今回は住宅営業の仕事内容やきつさ、メリットについて解説します。仕事の流れがイメージできるようにまとめましたので、住宅営業へチャレンジしたいと考えている人は最後まで読んでみて下さいね。
- 住宅営業の具体的な仕事内容とは？1日の流れ
- 住宅営業はなぜきついと言われているのか？
- きついだけじゃない！住宅営業のメリット
- 住宅営業に向いている人の特徴３つ
- まとめ
住宅営業の具体的な仕事内容とは？1日の流れ
それでは早速住宅営業の具体的な仕事内容を見ていきましょう。企業により異なる部分はありますが、主な流れは次のようになります。
- 1. 展示場の設営
- 2. 見込み客開拓
- 3. 商談・成約の獲得
- 4. 施工中のフォロー
- 5. 引き渡し後のアフターケア
順番に解説します。
展示場の設営
お客様が住宅購入の参考にするために足を運ぶ場所、それが住宅展示場です。いつでも万全の状態でお客様をお迎えできるように掃除はもちろん、ディスプレイやインテリアなどにも気を使います。お客様が理想の家をイメージして、思わずワクワクするような空間づくりが大切です。
キャンペーンを開催するとなれば、それに合わせた会場設営もあるでしょう。しかし魅力的な空間でなかったり、掃除が行き届いてなかったりすれば、お客様はほかの展示場へ行ってしまいます。お客様の第一印象を良くするためにも、展示場設営は重要なポイントです。
見込み客の集客
次に見込み客の集客です。CMや雑誌、チラシなどの広告を見たお客様が、展示場に来場されるので自社の魅力をアピールします。お客様の理想の家をヒアリングしながら興味を持ってもらえるように案内をすることが大切です。ここで具体的に商談に進みそうなお客様の見極めもします。
企業により異なりますが、見込み客の集客は展示場での接客以外にもチラシ配りやオープンハウス、テレアポなどがあります。
オープンハウスとは実際に販売する物件を、お客様に公開する販売方法です。実物を見学できるので、住んだ時のイメージがつきやすいというのがメリットです。
住宅購入以外に土地探しやローンの相談にのることもあります。お客様によって予算や購入時期などはさまざまなので、それぞれに合った臨機応変な対応が求められます。
商談・成約の獲得
具体的に購入検討しているお客様がいれば、いよいよ商談が始まります。デザインや機能、予算など詳しくヒアリングし、一緒に理想の家をイメージしながら商談を進めていきます。
お客様にとって大きな買い物となるので、まずは信頼関係を作ることが大切です。
「この人から購入すれば安心だ」と思ってもらえるような、親身な対応を心がけましょう。
また成約を取るためには、お客様の気持ちに寄り添いながらもしっかりとしたクロージングが大切です。クロージングとは、購入を決断してもらうための最終段階のことをいいます。ここでしっかりと住宅購入に関する不安を解消しながら、決断の背中を押すことで成約確率がアップします。
施工中のフォロー
住宅営業の仕事は成約を取ったら終わりではありません。むしろここからが本当のスタートだといっても過言ではないでしょう。
業者との打ち合わせや各種手続きのサポート、施工の途中報告など、やることはたくさんあります。
新人の頃は覚えることが多くて大変かもしれません。しかし信頼して購入してくれたお客様の期待にこたえられるように、一つひとつ確実にこなしていきましょう。
引き渡し後のアフターケア
住宅が完成したら、いよいよ引き渡しです。ここまで終われば住宅営業の仕事は一段落します。
しかし近年では競合との差別化を図るために、アフターフォローに力を入れる企業も増えています。アフターフォローまでしっかりとすることで、お客様もからの信頼度も上がるでしょう。信頼を獲得できれば、次の見込み客を紹介してくれることも。
アフターフォローとして無償点検や修理に関するサポートはもちろん、購入者を対象としたパーティーや、家暮らしを楽しむ為の講座などを開催する企業もあります。
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住宅営業はなぜきついと言われているのか？
営業職のなかでも住宅営業はきついと言われています。それはなぜなのでしょうか。実際に住宅営業として働いていた人の話を参考にまとめました。
拘束時間が長い
まずひとつめは、拘束時間が長くなりがちな点が挙げられます。住宅営業は展示場に来場されたお客様の接客が主な仕事ですが、そのあと商談に進めるためには見込み客に電話やメールなどでアプローチする必要があります。
お客様の多くは平日の日中は仕事などで連絡が取りづらいため、夜になることが多くなる傾向にあります。
そのため展示場の営業時間後も作業しなければならず、必然的に拘束時間が長くなってしまうのです。展示場の清掃や資料作りなどの準備もあるため、展示場の営業時間前もゆっくりはしていられません。
長時間労働が続くと心身共に負担がかかるため、きついと感じる人が多く、特に女性は育児との両立ができないと悩む人もいるようです。
ノルマが厳しい。達成できなければ休日出勤も
自社の商品やサービスを販売し、直接会社の利益に貢献することが営業の役割です。当然住宅営業にもノルマがありますが、他の営業よりもきついと言われています。
なぜなら住宅という商品は、1軒の金額が非常に大きいからです。
お客様にとっては人生の一大イベントとなることも多く、どんなにすばらしい住宅でも毎日ポンポンと売れるようなものではありません。
そのため1か月に1軒も売れないこともあります。売れないことが何か月も続くとプレッシャーが大きくなり、精神的にきついと感じる人が多いようです。
成績が悪ければ年収が低い
住宅は簡単に売れる商品ではありませんが、ノルマは容赦なく課せられます。インセンティブが高い傾向にあるため、コンスタントに売ることができれば年収1,000万円以上を稼ぐことも夢ではありません。しかし売れなければ当然インセンティブはなく給与は低くなります。
営業は結果が重視される仕事です。毎日朝早く出勤して夜遅くまで一生懸命働いても、売れなければほかの職種よりも低いこともあります。ノルマのプレッシャーに加え、稼げない不安が辛く辞めてしまう人も多くいるのが現状です。
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きついだけじゃない！住宅営業のメリット
どうしてもきつさにフォーカスされがちな住宅営業ですが、メリットが多いのも特徴です。住宅営業の主なメリットを３つ紹介します。
これまでの実績や年齢関係なく高収入を狙える
売れなければ高収入を得られない住宅営業ではありますがその反面、年齢関係なく結果を出した分だけ稼ぐことができます。
年功序列ではないので入社1年目でも売れれば、入社10年目の人より多く給料をもらえることも。会社によってはスピード出世する人もいます。
ブランクがあっても、スキルがなくても、実績がなくても、年齢が若くても高くても、これからの頑張り次第で大きく稼ぐチャンスがあるのが、住宅営業のメリットであり大きな魅力と言えるでしょう。
お客様の人生の大きな決断に立ち会える
お客様の人生の大事な場面に立ち会える喜びを感じられるのも、住宅営業ならではのメリットです。住宅というのは非常に高額なので、人生の中で何度も買えるものではありません。
そのためお客様にとって、大きな決断となることが多い傾向にあります。自分の提案でお客様が住宅購入を決断してくれた時には、大きな喜びとやりがいを感じられるでしょう。
休みを満喫しやすい
住宅営業は土日が繁忙期なので、平日休みであることがほとんどです。土日に比べると平日は、人気の場所でもスムーズに入れることが多くあります。
また平日は旅行なども安く設定されている場合が多く、休日を満喫しやすいのは平日休みの特権です。
しかし友人と休みが合わなくなり、ひとりぼっちになるかもという不安を持っている人もいるかもしれません。
これは筆者の経験ですが平日休みの会社で働くと、当然ですが周りは平日休みの人ばかりになります。一緒に仕事をしていくうちに、自然に社内やその周辺で仲良くなる人もできて、プライベートで出かけたりするようになりました。
新しい環境になれば、それに合わせて人間関係も広がるチャンスがあります。
住宅営業に向いている人の特徴３つ
住宅営業は未経験からでも挑戦可能です。持っていると有利な資格はいくつかありますが、必須ではありません。しかし向き向き不向きというのはやはりあります。
- ・ 自分に自信があり押しが強い人
- ・ 人の悩みに親身になれる人
- ・ 学ぶ意欲がある人
上記は向いている人の特徴３つです。順番に解説します。
自分や商品に自信があり押しが強い人
自分や企業の商品に自信を持って働ける人は、住宅営業に向いているといえます。
自信がなければ、成約には繋がりづらいでしょう。なぜならそのような態度は相手に伝わってしまうからです。
不安そうな営業から、大きな決断を必要とする住宅を購入したいとは思うでしょうか。おそらく「この人から購入して大丈夫なのか」と不安になってしまうと思います。自分や会社の商品が好きで自信を持って案内できる人は「任せて」という思いが相手に伝わりやすく信頼感も得やすいです。お客様も安心して購入を検討できるでしょう。
また非常に高額なので、何度も迷うお客様も多くいます。そのようなお客様のために、時には押しの強さも必要です。
一方的な押し売りは当然ダメですが、ある程度押しの強さがなければ競合に取られてしまうこともあります。お客様が抱えている悩みに親身に寄り添い、自社の商品なら大丈夫だと思ってもらえるような接客を意識すると良いでしょう。
人の悩みに親身になれる人
住宅購入にあたり、人それぞれ悩みがあります。もしかしたら「そのくらいで？」と思うような悩みもあるかもしれません。
しかしお客様にとっては、購入の決め手となる重要な問題です。自分の価値観を押し付けずに、親身になって一緒に解決に向けてサポートできるような人は、住宅営業としてお客様からの信頼を得ることができるでしょう。
学ぶ意欲がある人
住宅営業として活躍するには、多くの知識やスキルを身につける必要があります。
例えば自社の住宅についての知識はもちろん、ローンや税金関係、不動産の知識などです。
他にもお客様との信頼関係を築くためのコミュニケーションスキル、成約率を高めるためのプレゼンスキルや提案力なども磨く必要があるでしょう。学ぶことを避けていては成約率アップのための必要な知識などが得られず、住宅営業として活躍することは難しくなってしまいます。
「お客様からの質問になんでも答えられる自分になる！」と、学ぶ意欲がある人は向いていますし、結果も出せるでしょう。
まとめ
住宅営業の1日の流れやきつさ、向いている人について解説しました。拘束時間や業界ならではのノルマの厳しさで、きついと言われることが多い住宅営業。
しかし年齢もこれまでの実績なども関係なく、大きく稼ぐチャンスがあるのも住宅営業です。
きつさを乗り越えてノルマを達成し、お客様の感謝の言葉を聞けたとき、ほかの業界では味わえない大きな達成感とやりがいを感じられるでしょう。
住宅営業に興味があるけれど、さらに詳しく仕事について知りたい、求人を探したいという人はパスキャリがおすすめです。
住宅営業の疑問や不安に答えることはもちろん、あなたの希望や悩みをヒアリングし、求人探しや面接対策のサポートをします。仕事と家事を両立できるかなど女性特有の悩みにも親身にサポートするので、一人で抱え込まずにお気軽にご活用くださいね。
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