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2022.11.18

営業

無形商材営業と有形商材営業の違いって?やりがいと選ぶポイントを紹介

「転職するなら自分には営業職が向いていそうだけど…無形商材と有形商材があるみたい!何がどう違うの?」
「営業としてキャリアアップしていきたいのだけど、どっちの方が有利なの?」

このようなお悩みはありませんか。

結論から申し上げますと、売るものの形があれば有形商材、無ければ無形商材です。しかし、いずれも同じ営業職であるもののそれぞれの特性が異なり、自分の志向が合っている方を選ばないと「なんか思ってたのと違う…」と転職を後悔することにもなりかねません。

そこで今回は、無形商材と有形商材それぞれの営業の違いと、どちらの方が自分に向いているのか、無形商材営業のやりがいについて解説します。営業職への転職を検討している人、営業職について知りたい人、無形商材営業と有形商材どちらにするか迷っている人はぜひ最後までお読みください。

有形商材と無形商材、それぞれの営業の違い


有形商材と無形商材の違いは、文字通り売るものの形があるかないかです。例えば、有形商材は下記のようなものを指します。

【有形商材】
●テレビや冷蔵庫などの家電
●医療機器
●アパレル
●不動産 など

これらは販売するものの『形』が存在します。しかし、次で挙げる無形商材は『形』として存在しません。

【無形商材】
●人材関係
●広告
●コンサル
●セミナー(マナーセミナー等)
●ITソリューション
●保険
●Webサイト作成

人材や広告、コンサル、セミナーや保険などは形がありませんね。労働力だったり、集客を目的とした広告だったりといった無形商材は、利用することで得られるものはベネフィットなのです。ちなみに、メリットとベネフィットの違いについてはこの次の章で解説しています。

営業力がより高まるのは無形商材

有形商材と無形商材を挙げたとき、営業としてのスキルアップにつながるのは無形商材でしょう。営業自身の提案で、いかに顧客が鮮明にサービス導入時のベネフィットをイメージできるかが成約の可否を決めるからです。

この『ベネフィットをイメージする』というところですが、ベネフィットの正しい意味をご存知でしょうか。そもそもメリットとベネフィットは一緒くたにされがちです。しかし、実際のところそれぞれは全く違うもの。

メリットは商品やサービスの利点のことで、特徴のことです。対し、ベネフィットは商品やサービスを利用することで得られる利益のことを指します。

例えば…
「この商品はとても軽量でお手入れが楽です」ならメリットになりますが、「とても軽量なため、この商品を使うことで掃除の度に疲れることがなくなります」は、顧客の体験にフォーカスした利益=ベネフィットとなるのです。

有形商材はものの形があるためベネフィットをイメージしやすく、無形商材よりも売りやすいです。しかし、無形商材はサービスの特徴を深く理解し、導入することで顧客が得られるベネフィットをいかにうまく伝えられるかが成約の鍵。

加えて、自分の提案をしっかり聞いてもらうには顧客とある程度の信頼関係を築かなければなりません。このように『顧客との信頼関係を築く』×『提案力』の2軸を強化しなければならないため、無形商材は難しいのです。

無形商材営業と有形商材営業、自分にはどちらが向いてる?


「無形商材と有形商材の違いはわかったけど、自分はどちらが向いているのかわからない…」と言う方は、特別なこだわりがなければ『営業として長くキャリアを積んでいきたいかどうか』を基準として選ぶと良いでしょう。将来的に営業職として長くキャリアを築きたいなら圧倒的に無形商材がおすすめ。

一方で、好きなアパレルブランドがある、不動産販売をしてみたいなどのこだわりがある方や、営業未経験の方は有形商材営業から始めて見ると良いでしょう。

続いて、それぞれの内容を詳しく解説していきます!

営業として長くキャリアを積んでいきたいなら無形商材がおすすめ

営業として長くキャリアを積みたいなら、未経験でも無形商材を選ぶと良いでしょう。先ほどもお伝えした通り無形商材営業は『顧客との信頼関係を築く』×『提案力』の2軸で経験を積む必要があるため「長く営業として働きたい」と思うならできるだけ早く無形商材の営業にチャレンジした方が良いのです。

無形商材営業の中でも、保険や人材関係の営業は未経験者でも参入ハードルが低くチャレンジしやすいため、営業力を上げるという点で非常に有効。特に保険や人材関係の営業は向き不向きがはっきり分かれるため、人材不足に困る企業も多いもの。転職しやすいため、営業としてのステップを踏むには良い環境と言えるでしょう。

営業が初めてなら有形商材営業がおすすめ

営業が未経験だったり、好きなアパレルブランドがあったり、不動産を売ってみたい!などのこだわりがある方は有形商材営業がおすすめ。有形商材は営業自身が商材を好きであればあるほど熱意やメリットが伝わりやすく販売しやすいからです。

当然ですが、自社の商品を良いと思っている人と、そうでない人とでは、前者から商品を購入したいと思う人が多いでしょう。営業未経験もしくは好きな商材がある場合は有形商材の営業にチャレンジすることをおすすめします。

無形商材営業のやりがい

無形商材営業のやりがいは主に次の3つです。

●顧客との絆が強くなりやすい
●営業としてのスキルアップになる
●頑張りが収入に直結しやすい

それぞれ詳しく解説しましょう。

顧客との絆が強くなりやすい

無形商材はただ売って終わりではなく、継続的なフォローアップが必要です。フォローアップの過程でコミュニケーション頻度が増えるため、必然的に顧客との絆が強くなりやすいのが特徴。関係性を深めるうちに業務外のことでも頼ってもらえることも多く、会社としてのつながりだけでなく個人同士での付き合いで担当者とつながることもあります。

営業だけでなく人として必要とされている実感が湧きやりがいにつながるでしょう。また、関係性を深めれば深めるほど受注につながりやすいため、無形商材の営業を続ければ続けるほど、売り上げを上げやすくなる傾向があります。

営業としてのスキルアップになる

顧客とのコミュニケーションを深め、同時に提案スキルを磨き上げていかなければ成約に繋がらないため、無形商材は営業としてのスキルアップにつながります。そのため、営業スキルが上がっていく過程で自身の成長と共にやりがいを感じるはず。

ちなみに営業スキルが必要とされる場面は『営業職として働いているとき』だけではありません。ゆくゆく違う職種に就いたとしても、社内の人や社外の人とうまく意見を調節するために身につけた営業スキルが役立ちますし、将来的に自営業を選択した際にも取引先の獲得で営業スキルを活かすことができるでしょう。

頑張りが収入に直結しやすい

自分が頑張れば頑張った分だけ収入に直結するのが営業職の醍醐味ですが、無形商材の場合はこの収入の上がり幅が大きいのが特徴です。例えば、サービスによっては1回の取引で100万円〜1000万円以上になることも。

有形商材だと1商品の単価が低い場合は100万円の売り上げを達成するのが難しい部分もありますが、無形商材の場合は提案次第でいくらでも売り上げを上げることができます。自分の頑張りが収入に直結しやすいため、やりがいにつながるでしょう。

無形商材営業を目指すならパスキャリがおすすめ

「無形商材営業として働きたい!」と思ったら、パスキャリがおすすめです。転職未経験でも専任のアドバイザーがスキルの棚おろしや自身の強みの分析、履歴書の添削などを行い、スムーズに転職活動が進められるようにサポートしてくれます。

また、アドバイザーに希望業界の「本当のところどうなの?」という面接では聞きづらい質問もすることができるので、実際に入社してみて思ったのと違った…というミスマッチを防ぐことも可能。転職に失敗したくない人は尚更利用すると良いでしょう。

まとめ

パスキャリは転職エージェントの中でも女性の正社員に特化したエージェント
無形商材営業は形のないもの(サービス)を販売する営業ですが、有形商材よりも難易度が高い分スキルアップや収入アップにつながるメリットがあります。営業として長くキャリアを積んでいきたいのなら、尚更無形商材の営業がおすすめ。

身につけた営業スキルは営業職だけでなく他の職種にも活かすことができ、自身の市場価値を上げることも可能。しかし、その分無形商材だからこその難しさがあるのも事実です。

今一度自分がどのようなキャリアを積んでいきたいのか、どのような働き方をしたいのかで無形商材営業と有形商材営業のどちらにするのか選んでみても良いかもしれません。

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