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「営業として頑張ってきたけど、将来的に考えると現場に立ち続けるのは厳しいかも…キャリアアップで営業マネージャーに進むのが順当だと聞いたけど、実際にどんな仕事をするの？」
このような疑問をお持ちではないでしょうか。
営業としてキャリアを確立していく際、主に次の2パターンに分かれます。
①第一線でプレイヤーとして仕事をし続ける
②管理職になる
営業マネージャーは、この2番目の管理職としてキャリアを確立していくために多くの営業が通過する道です。しかし、現在、営業として活躍している人の多くは営業マネージャーの仕事内容を理解していないことが多いです。仕事として見えにくい部分も仕事のうちとして求められるため、実際に営業マネージャーに昇格してから大変な思いをする人も多いです。
そのため、営業マネージャーになる前に実際の業務内容を理解しておくことは非常に大切。そこで今回は、営業マネージャーの仕事内容や求められる役割、必要な心がけを解説していきます。
この記事を最後まで読むことで営業マネージャーの仕事内容の理解を深め、実際の業務に就いた時のギャップを減らすことができます。これから営業としてキャリアを築いていきたい人はぜひ最後までお読みください。
営業マネージャーの仕事内容とは
営業マネージャーの仕事内容は、自身の営業活動に加えて大きく次の2つです。
①予算達成への戦略立案
②営業メンバーの育成
それぞれ詳しく解説しましょう。
予算達成への戦略立案
営業マネージャーとしての一番の仕事は『どうすれば予算を達成できるのか考えること』です。営業は会社で取り扱う商品やサービスを販売し、利益を得る部門です。しかし、闇雲に売りやすい商品だけを販売するのでは、割り当てられた予算を達成することは難しいもの。
そのため『何をどのくらい販売すれば黒字になるか』『どのように顧客にアプローチしていくか』など、前年度の売り上げを考慮しつつ目標に向かった戦略を立てる必要がありますが、その舵取りをするのが営業マネージャーの仕事です。
メンバー個人の営業状況を加味しながら『今月は新規獲得に注力する』などの営業方針を決めたり、KPIを設定して、営業活動を進めていきます。
営業メンバーを育成・管理する
自身で目標を持ちながらも、さらにチームの目標達成に向けて主導していくのが営業マネージャーです。営業目標を達成するためには、自身が抱える営業メンバーを育成していくのも重要な仕事の一つ。
商品知識はもちろんのこと、営業ノウハウの共有や社会情勢を踏まえた提案など、メンバーの一人ひとりが目標達成できるように育成していく必要があります。その中で、個人がどれだけ営業活動をしていて、どのように仕事を進めているかを管理するのも営業マネージャーの仕事の一環です。
営業マネージャーに求められる『見えにくい仕事』
先ほど解説したのは、営業マネージャーとして目に見えてわかりやすい仕事です。しかし、営業マネージャーには外側から見えにくい、けれども重要な仕事があるのです。具体的には、次の2つです。
①営業メンバーのメンタルケア、モチベーションの管理
②営業メンバーそれぞれに合った営業方法の模索
それぞれ詳しく解説していきましょう。
営業メンバーのメンタルケア、モチベーションの管理
営業マネージャーは抱えるメンバーのメンタルケアやモチベーションの管理も重要な仕事の一つ。しかし、このメンタルケアやモチベーション管理は定量で測れるものではないため『見えにくい仕事（外部から認知されづらい仕事）』としています。外側から仕事の成果が分かりづらく、評価されづらい部分です。
正直、営業マネージャーとして一番大切な仕事はこの部分といっても過言ではありません。営業職はいつも良い時ばかりではなく、日々変動する成績にメンタル面がゴリゴリ削られてしまうことも多々。成績が悪い時が続けば、メンバーもモチベーションを見出せなくなってしまうことがあるでしょう。
そんなメンバーのメンタルをケアし、モチベーションを維持するために適切な対応をするのは営業マネージャーとして非常に重要です。
営業メンバーそれぞれに合った営業方法の模索
営業メンバーは一人ひとりが違った特性を持っており、得意分野も変わります。それに合わせて個々のメンバーに合った営業方法を模索するのも営業マネージャーの『見えにくい仕事』の一つ。自分に合っていない営業手法で仕事を進めると、当然うまく成約に結びつけることができないためモチベーションダウンにつながります。
営業手法は一つではありません。人の数の分だけ営業手法があると思っても良いでしょう。話し方や雰囲気、営業をかけるタイミングなど、メンバーをよく見ている営業マネージャーだからこそ、それぞれに合った営業方法を模索していかなければならないのです。
営業マネージャーに必要な心構え
営業マネージャーに求められる心構えは次の2つです。
①営業メンバーを客観的な視点で正確に評価する
②指示は的確に行う
それぞれ詳しく解説していきましょう。
営業メンバーを客観的な視点で正確に評価する
営業メンバーを主観的な好き嫌いで評価するのではなく、客観的かつ正確に評価する必要があります。営業職の場合、定量目標と定性目標の2軸で評価されることが多いですが、定量目標だけでなく定性目標についてもしっかりと第三者の視点に基づいて評価しなければなりません。
定性目標は目に見えやすいものばかりではないため、判断に困ることもあるでしょう。しかし、ここで正確に評価できないとメンバーのモチベーションが下がる原因になることも。『評価をするときは客観的に、かつ正確に』を心がける必要があります。
指示は的確に行う
営業マネージャーとして業務上メンバーに指示を出すことが多いですが、その中でメンバーの混乱を防ぐためにも指示は的確に、かつ簡潔に行う必要があります。
いつも言っていることが違ったり、気分で伝える内容が変動するとメンバーの混乱を招く恐れがあるため、内容に一貫性を持たせることも大切。指示はいつも的確に、かつ内容が変動しないように注意しましょう。
営業マネージャーは大変？
営業マネージャーは大変です。端的に言えば自身で目標を持ちながらメンバーを抱え、チーム全体の目標達成に向けて営業戦略を立案し、さらにメンタルケアやモチベーション管理まで行わなければならないからです。純粋に担当業務が増えるため、これはもう『大変』で間違いないでしょう。
しかし、営業マネージャーは大変ながらも非常にやりがいのある仕事です。メンバーを育成して自身の営業メソッドを引き継いでいくことができるのは、プレイヤーとしても充実を感じます。そして、育成したメンバーが第一線で活躍する営業になった際には、営業で成果を上げたとき同様に大きなやりがいを感じるでしょう。
営業マネージャーは大変だけど、その分やりがいも大きい仕事なのです。
まとめ
営業としてキャリアを積んでいく過程で現れる『営業マネージャー』という選択肢。目標を持ちながらメンバーの育成に関わり、チーム全体の売り上げ目標を追いかけるのはかなり大変な仕事です。
しかし、その分やりがいも大きく、人としても成長するチャンス。キャリアを築く過程で営業マネージャーを目指すが選択肢に出てきたら、ぜひチャレンジしてみてはいかがでしょうか。
また「営業マネージャーに興味があるけど、営業自体やったことがない…」という方はまず営業職からチャレンジしてみると良いでしょう。パスキャリなら未経験から歓迎の営業職求人が多いため、今まで営業職をしたことがなくてもチャレンジしやすいのでおすすめ。アドバイザーは皆経験豊富なので、転職自体が初めての人も安心して利用することができます。
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03-6824-1533
